성공하는 전략을 만들고 실행하는 아주 새로운 노하우(Knowhow)를 기대하는가? 바로 뉴 하우(New How)다! 최고의 인재가 참여하고, 최고의 컨설팅 회사가 지원하고, 최대한의 예산을 투입한 새로운 경영 전략이 실패했다. 뭘 하면 되는지 알겠는데 그걸 실행해야 할 사람들이 꿈적도 않는다. 그런 일이 반복된다면 그때는 전략 수립의 결과물이나 전략 실행의 역량을 따지는 데 그치지 말고 우리가 올바른 전략 수립 프로세스를 따르고 있는가를 생각해 봐야 할 때이다. 그 프로세스가 잘못되면 에어 샌드위치(Air Sandwich)가 생긴다. 에어 샌드위치가 무엇인지, 그걸 어떻게 없앨지 그 노하우를 성공한 CEO이며 컨설턴트인 닐로퍼 머천트에게서 차근차근 배울 때다.

“에어 샌드위치(air sandwich)가 뭔지도 모르면서 어떻게 에어 샌드위치를 없앨 수 있을까? 도발적이면서도 현실적이다.”
-세스 고딘(Seth Godin) / 『린치핀』의 작가

“협조는 강력하고 경쟁력 있는 무기다. 이 책은 시장에서 성공하기 위해 어떻게 협조를 활용하는지 보여준다.”
-마크 인테란테(Mark Interrante) / 야후!(Yahoo!, Inc.)의 컨텐트 프로덕트 부사장

“시의적절하고 깊이가 있으며, 기업의 임원과 단체의 리더들이 매우 효과적이고 지속적으로 성공하는 조직을 만드는 실용적 청사진을 보여주는 책이다. 닐로퍼 머천트는 회사 내 모든 계층이 서로 정말로 생산적인 관계를 이룰 수 있는 방법을 혁신적이고 참신하게 제시한다. 배울 것도 많을뿐더러, 재미있게 읽을 수 있는 책이다.”
-라파엘 패스터(Rafael Pastor) / 비스티지 인터내셔널 사(Vistage Internatioanl, Inc.)의 이사회 의장이자 CEO

“조직을 혁신하여 협조적 기업으로 탈바꿈하고 싶은가? 닐로퍼 머천트가 뉴 하우에서 통찰력을 갖춘 실용적 전략을 제시한다.”
-파드마스리 워리어(Padmasree Warrior) / 시스코 시스템즈(Cisco Systems, Inc.) CTO

“회사 중역실에서 나온 전략을 팀으로 이어주는 중간 관리자이거나 새로운 비전을 만드는 과제를 맡은 임원이거나, 어떤 직무를 맡고 있든 간에, 먼저 닐로퍼의 책부터 읽어라!”
-마이클 플랑트(Michael Plante) / 시만텍(Symantec Corporation) 글로벌 소비자 마케팅 및 마케팅 전략 부문 수석 이사

“변화의 속도가 갈수록 빨라지는 세상에서는, 통제보다는 협조가 조직을 성공적으로 이끌어 주는 길이다. 이 책은 어떻게 조직을 협조적으로 바꿀지 말해준다. 닐로퍼 머천트의 글은 명확함의 표본이다.”
-배리 슈워츠(Barry Schwartz) / 『선택의 패러독스』의 저자

“이 책은 전략계획을 맡은 전문 관리자에게 도움이 될 통찰과 센스, 지혜로 가득하다. 닐로퍼가 참여할 때마다 변화가 일어났다. 이제 닐로퍼의 참여가 글로도 새 생명을 얻게 되니 다른 영역까지도 그 범위가 확대될 것이다.”
-앙드레 델베크(Andre L. Delbecq) / 경영학 박사, 산타 클라라 대학교의 J. Thomas and Kahthleen L. McCarthy 대학교, 레비(Leavey) 비즈니스 스쿨 교수

“리더는 전략적 결함보다는 그 전략 실행의 책임자를 참여시키지 못한 프로세스 때문에 실패한다. 높은 성과를 내는 조직에서는 모든 사람이 리더인 듯 행동하고, 전략의 주인이 되어 조직이 성공할 수 있도록 행동한다. 변화를 일으키고 싶다면 이 책을 읽어라.”
-배리 포스너 / 『크리스천 리더십 챌린지』의 저자

“머천트의 책은 전략에서 실행까지 가는 여정을 도와주는 실용적 안내서다. 여기에 묘사된 협조적 도구는 회사가 전략적 성공에 이를 수 있도록 도움을 준다. 그리고 그 여정에서 만나는 함정도 피하게 해 준다.”
-톰 켈리(Tom Kelley) / IDEO 사의 사업부장, 『이노베이터의 10가지 얼굴』의 저자

“루비콘(Rubicon) 사는 조직 전체에 걸친 진실된 참여를 불러일으켰기 때문에 언제나 다른 컨설팅 회사와는 분명히 달랐다. 어도비(Adobe) 사가 루비콘 사와 했던 수많은 협업 중 첫 번째 협업은 교육 분야 시장에서의 시장 전개 계획을 수립하는 것이었다. 어도비 사가 지난 10년 동안 교육 시장에서 이룬 성장은 전략의 협조적 실행이 가진 가치에 대한 증거이자 머천트만의 독점적 차별성이며, 이 책’의 기반이 되었다.”
-케이티 키팅(Katie Keating) / 어도비 시스템즈(Adobe Systems) 전자 상거래 판매 채널 부사장

“이 책은 성공적 리더십에 대한 핵심 아이디어를 산문체로 적고 통찰력으로 보강했다. 모두가 다 사람에 관한 것이다.”
-앤디 노보빌스키(Andy Novobilski) / 아칸소 주립 대학교(Arkansas State University) 이과대학 학장 및 박사

“닐로퍼 머천트는 조직 전체의 창의력을 지렛대로 활용하여 어떻게 성공적인 전략을 개발하고 실행할 수 있는지를 폭로했다. 당신은 말뿐인 전략을 살아가는 방식으로 바꾸는 방법을 배울 것이다.”
-케시 칠(Kathy Chill) / 시트릭스(Citrix Online) 제품 마케팅 및 사업 추진 수석 이사

“대개 경영서는 리더가 무엇을 해야 하는지 서술한다. 많은 책은 ‘왜(why)’를 설명한다. 반면, 이 책은 21세기 조직에 걸맞은 혁신과 변화를 함께 이끌어낼 수 있도록 처음부터 끝까지 이어지는 명쾌한 프로세스와 틀을 제시한 점이 참신하다. 매우 잘 쓴 재미있는 책이며, 어떻게 성공할지를 실용적으로 안내한다.
-데이비드 버터(David Butter) / Ecc파트너십(Eccpartnership) 수석 부사장

오늘날 기업의 임원과 관리자들을 위해, 전략의 수립과 실행을 전통적인 상의하달식 접근법에서 훨씬 더 효과적인 협조적 프로세스로 어떻게 변환할 수 있는지를 보여주는 로드맵을 제공한다.

중역실의 임원과 종업원들 사이에 존재하는 ‘에어 샌드위치(Air Sandwich)'의 공기를 빼서 성과와 결과를 향상시킨다.

회사 전반적으로, 협조적 프로세스를 장려하고 향상시킬 방법에 대한 실질적 지식을 습득한다.

성공적 전략이 효과적인 아이디어 선택에 기초함을 알게 된다. 즉 좋은 아이디어를 쌓아 놓는다고 해서 반드시 좋은 전략을 수립할 수 있는 건 아니다.

회사의 전략을 수립하고, 제공된 실용적 모델과 기법을 활용해서 목표하는 실행결과로 전략이 이어질 수 있도록 한다.

참된 협조를 이루기 위한 가장 효과적인 방법에 대해 이해를 공유하고 함께 일한다.

한 회사의 종업원으로서 그리고 여러 회사에서 신뢰받는 컨설턴트로서 일하며 지난 20여 년 동안 나는 여러분들이 본 것을 함께 목격했다. 성공을 위한 전략은 보통 팡파르를 울리며 발표되지만 그 전략이 전략 지지자들의 열망과 예상에 부응하는 경우는 드물다.
가끔 그런 전략이 그런대로 성공하기도 해서, 현실과 기대했던 결과 사이의 다소 간의 격차는 운이 안 좋았다거나 시기가 적절치 못했던 걸로 간단히 설명된다. 어떤 때는, 특히 정말로 대담한 행동을 취했을 때 그 결과가 거의 재앙이 된다. 희생양이 필요하게 되고 책임을 나눠지고, 한두 명의 임원이, 종종 유능한 임원이 ‘재배치’되거나 ‘다른 기회를 찾아’ 회사를 떠난다.
물론 오늘날 우리 주변에서는 수많은 사업이 눈앞의 도전에 성공적으로 대응하지 못한다. 경쟁사에 대응해 자기를 방어하지 못하고, 신시장을 놓치고, 효과적으로 혁신하지 못하고, 고객을 확보/유지하지 못하고, 최고의 인재를 붙잡아두지 못한다.
회사 외부에서 바라보면 이렇게 회사에서 일어나는 사고는 골칫거리다. 회사 안에서 일해 왔던 나로서는 이런 일이 그냥 골칫거리라기보다는 더 심각한 것이라 말할 수 있다. 그건 몹시 고통스러운 일이다. 그건 당신이 실패하는 활동의 일원이 되면 그 실패가 개인과 동일시되기 때문이다. "팔리지 않은 건 당신 제품이다. 저게 바로 당신이 예상은 했지만 획득하지 못한 신시장 기회이다. 당신이 놓친 결과다. 당신이 허사로 만든 노력이다." 임원들은 팀들이 '실행을 제대로 못한다고' 자주 불평한다. 나머지 조직원들은 임원들이 ‘이해를 못한다고’ 투덜댄다.
때때로, 끝까지 가서 우리에게 남는 것은 놓쳐버린 기회와 사라진 인적 잠재력, 낭비된 회사 역량, 잃어버린 기업 가치뿐이다. 당신은 화나지 않는가? 나는 매우 화가 났다. 고쳐버리고 싶을 만큼이나. 나는 내 자신의 행위에 그리고 동료들의 행위에 신물이 났다. 우리는 시간을 허비하고 있었다. 반면 근본적인 문제에는 집중하지 못했다. 뭘 하면 우리가 시장에서 성공하는 데 도움이 될까? 우리는 성공을 위해, 그것도 반복적인 성공을 위해 어떻게 목표를 세워야 하는지 알 필요가 있었다.
우리가 풀어야 할 진짜 문제는 무엇일까? 그 진짜 문제는 목표 수립 그리고 곤란한 트레이드오프 관계에서의 선택에 관한 시스템적 방법이다. 너무나 오랫동안 비즈니스 세계는 주요 의사결정을 조직의 일부분인 중역실에서만 책임지기를 고집했다. 실행 그리고 전술은 조직의 다른 부분에, 실제로 일을 할 사람들에게 권한위양 되었다. 당신이 이러한 회사에 있다면 그 다음 어떻게 되는지 알 거다. 최상위층의 비전 그리고 그 비전을 땅 위 수준 현실로 바꿔야 하는 조직원들의 이해 수준 및 정렬, 그 비전과 이해/정렬 사이의 광활한 간극.
실리콘 밸리에서 우리는 그 간극을 ‘에어 샌드위치(Air Sandwich)'라고 부른다. 성층권에서 만들어진 상위층 전략과 그 아래 땅 위에서 진행되는 그 비전의 실행, 그 둘 사이 조직의 텅 빈 공간. 에어 샌드위치의 속은 비전과 현실을 이어주는 물질이 아니라 주로 오해와 혼란 그리고 어긋난 정렬로 채워져 있다. 에어 샌드위치는 우리가 성공하는 걸 막는다. 우리를 실망시키고 때로는 격분하게 한다.
조직 내 에어 샌드위치를 분별할 수 있게 되자마자 나는 우리가 없애야 하는 게 그것임을 알았다. 하지만 에어 샌드위치가 문제의 근본 원인은 아니다. 근본 원인은 오래 전에는 제대로 먹혔지만 이제는 더 이상 먹히지 않는, 결함이 있는 구형 목표 설정 시스템에서 오는 증상이다. 우리에게는 새로운 시스템이 필요하다. 모든 사람이 기여할 수 있고 조직 내 어디서든 통찰을 수집할 수 있는 실질적인 접근법이 필요하다. 비전에 정렬된 의사결정, 집단적 토론, 더 많은 신뢰성과 통찰력 있는 정보의 수집이 가능한 접근법이 필요하다. 갈등과 긴장을 창의적 프로세스 촉진에 활용하고, 진짜 중요한 일이 무엇인지를 분별해내면서도, 정렬하고 결정을 내리는 데 도움을 주는 접근법이 필요하다. 그리고 현시대 상황을 고려할 때 늦지 않고 빠르게, 이론적이지 않고 실질적인 접근법이 필요하다. 물론 조직원의 힘을 활용하도록 도움을 주면 더욱 좋다.
팀원들과 나는 여러 해에 걸친 발견과 통합, 시행착오, 어느 정도의 땀과 눈물을 통해, 모든 사람이 협조하여 성공 전략을 만드는 새로운 접근법을 개발했다. 이 방법을 수많은 실제 상황에서 전체적으로 또는 부분적으로 활용하고 테스트했다. 이 접근법이 바로 뉴 하우(New How)다.
나는 믿는다. 우리는 더 똑똑하게 판단하고, 더 빠르게 목표 설정을 할 수 있다. 그것도 더 나은 정보를 갖고서 말이다. 더 효과적으로 목표를 수행할 수 있다. 명확한 목적의식 아래 전체 조직이 하나처럼 신속히 움직일 수 있다. 자부심을 느낄 수 있는 방식으로 나와 우리 서로 간 최선을 이끌어낼 수 있다.
이 책을 읽고 있다면 당신은 길도 없고 방법도 없는 ‘노 웨이, 노 하우(no way, no how)’ 무리의 일원이 아니다. 당신은 새로운 길과 방법, ‘뉴 웨이, 뉴 하우(new way, new how)'를 시작할 준비가 되었다. 뉴 하우는 나의 비즈니스 경력에서 더 많은 즐거움과 성공을 얻는 데 도움을 줬다. 당신에게도 같은 도움을 주기를 바란다. 자, 이제 시작하자.

닐로퍼 머천트(Nilofer Merchant)

루비콘 컨설팅(Rubicon Consulting) 사의 창업자이자 CEO이다. 명망 높은 전략가이자 글로벌 하이테크 산업의 선구적인 사상가로 알려졌으며, 창업자와 고위임원과 CEO로 구성된 엘리트 집단의 신뢰를 받는 자문가로 활동하고 있다. 뉴 하우 프로세스는 애플, 어도비, 로지텍, 시만텍, HP, 노키아 등의 회사와 함께 일하며 개발되었다.

이 책의 저자인 닐로퍼 머천트는 뉴 하우(New How)를 기존 사고에 대한 도발로 시작한다. 기존의 전략이 실패하는 원인은 전략이 나빠서도 아니고 그 실행이 잘못되어서도 아니라고 한다. (전략도 아니고 실행도 아니면 뭐가 문제일까?) 그러면서도 누구나 실행 가능한 좋은 전략을 수립할 수 있다고 약속한다. 그 새로운 방법(New How)의 노하우를 알려주는 가이드 북이 바로 이 책이다.
나도 회사 생활을 하며 새로운 전략이 실패하는 경우를 수없이 목격했다. 전략 실패의 일반적 원인은 1) 전략 자체의 실패, 2) 실행의 실패로 분석된다. 전략 자체의 실패는 보통 그 전략이 현실과 괴리된, 최고 경영층이 외부 컨설팅 업체에 의뢰해서 만든, 화려하기만 한 전략이기 때문이다. 실행의 실패는 전략이 나쁘지 않았는데 그 전략에는 환경변화의 가능성, 그 전략을 실행할 조직과 조직원의 자원, 역량 등이 제대로 고려되지 않았기 때문이다. 그래서 전략 실패 후 이런저런 분석을 하고, 또다시 똑같은 방법으로 전략을 수립하고, 다음에도 비슷한 실패를 경험한다. 그런데 이 책에서 저자 머천트는 전략의 실패와 실행의 실패를 한꺼번에 피할 수 있는 방법을 제시한다.
방법에 대한 책이라고는 하지만 당장 써먹을 요리법을 알려주는 책과는 다르다. X를 먼저 하고, 그 다음 Y를 하고, 그리고 나면 Z를 하고, 이런 식이 아니다. 개념과 원리를 먼저 명확히 해준다. 세세한 방법은 틀리더라도 그 원리를 알면 응용이 가능하기 때문에 이 책에서는 방법의 레시피를 알려 주기 전, 방법의 유래와 원리에 많은 시간을 할애한다. 원리를 이해하면 ‘물고기 잡는 방법’을 알게 된다. 흔히 이론은 지루하기 쉽지만 이 책은 저자 머천트가 겪은 실사례를 소개하여 몰입도를 높여준다. 전부 외국 사례이지만 회사 일이 미국 다르고 한국 다를까? 남의 나라 일이 아니라 내 옆에서 일어나는 일이다.
이 책에서 새로운 전략기법을 얻으려 하는 독자는 실망할 수도 있다. 이 책에는 그 흔한 포지셔닝 맵도 하나 없다. 그건 머천트가 생각하는 전략의 핵심이 남들과 다르기 때문이다. 에어 샌드위치(Air Sandwich)라는 개념으로 소개되는 전략과 실행 사이의 간극을 없애는 게 전략 수립과 실행을 통합하는 핵심 아이디어다. 이 책 『노하우? 뉴 하우!』는 에어 샌드위치를 없애는 방법에 대한 개론서다.
이 모든 방법의 저변에는 머천트가 제시하는 참여적 리더십과 전략 프로세스가 있다. 경영의 민주주의라고 할까? 이건 조직의 파워를 누가 가져가는가의 이야기는 아니다. 전략의 수립과 실행에 핵심 인물을 모두 참여시켜 전략이 제대로 돌아가게, 첫 단추부터 제대로 꿰자는 이야기이다. 회사 경영뿐만 아니라 비영리조직, 정치 등 여러 사람이 관여하는 모든 단체에 적용될 수 있는 내용이다. 왜 머천트가 참여적 방법론을 강조하게 됐는지는 책의 마지막 부분인 ‘마치면서’ 절을 먼저 읽으면 공감할 수 있다.
지시만 하면 모든 과제와 책임이 끝나는 특권층(요즘 세상에 그런 리더는 없겠지만)이 아니라면, 뉴 하우의 방법과 원리(철학에 더 가깝다)를 모두 함께 배우고, 고민하고, 실천해야 하지 않을까?

김 윤

대학에서 영어영문학을 대학원에서 경영학을 전공했다. 20여 년을 국내 대기업에서 근무하며 경영전략, 경영기획, 재무, 인재개발 등 다방면 업무를 경험했다. 바른번역에서 공부하며 번역을 다듬었고 앞으로 좋은 경영서를 독자에게 소개하고자 한다.